一名律师、一个律师事务所、整个律师行业，如何拓展私人财富管理业务？目前律师在此业务领域中的现状、发展的特点有哪些呢？

一、 当前私人财富管理业务的主要表现形式

1、 服务于私行、信托公司、保险公司、资管公司、家族办公室等。

私人财富律师业务是围绕“高净值”客户展开，哪里有高净值客户的身影，哪里就有对此的需求空间。当下，私人银行的客户“粘性”竞争，已从“增值”，回归“服务”，而对客户的附加增值服务，就成了私人银行面对激烈竞争必须解决的问题。

事实上，私人银行对客户丰富多彩的赠值服务当中，客户核心的三大需求，即财富安全、子女教育、财富传承是无法回避的。而这三大核心需求，都和法律紧密相连。任何一个财富管理架构，都是一个法律架构，都是运用法律关系的搭建，完成目的不同的法律后果的保障。就这一点来说，私人银行对于律师的需求，即包括了投资、理财端，也包括了财富安全、传承端。

目前，私人银行、信托公司、保险公司、资管公司、家族办公室对律师需求的业务类型主要有三种：

（1） 法律咨询。即与律师、律师事务所签约，由机构买单，由律师、律所指派律师为VIP客户提供法律咨询服务。目前，随着机构系统采购法律服务流程的规范化，绝大多数机构是与律师所签约，也有部分分/支行或地域性小规模银行是与律师/团队签约。目前，该服务的优势，可以整合律师资源，集中采购降低法律消费成本，缺点是对律所规模、接待律师水平有一定要求，以及因分层不成熟导致的多层级法律咨询供需吻合度错位，可能导致客户服务质量有限。目前，法律咨询在银行私人银行、信托公司、资管公司实施较多。

（2） 事务陪谈。一般是指大的客户的财富管理需求项目，律师参与协商、洽谈、筹划及方案的落地、实施。目前，私人财富管理客户端的意识正在一个“苏醒期”，而私人银行自然超前，双方信息不对称，但基于客户对银行服务（特别是理财经理）的长期信任，自然也会转化到对大的财富管理项目规划的信任上。而很多大的财富管理项目，需要客户的进一步信任（如法律关系的说服与解释），且在具体运作中，需要专业人士（包括律师、税务师、理财规划师、私人银行家、信托、保险专业人士等），律师作为专业的法律从业者，可以起到重要的作用。而经验丰富、业务能力高的专业律师，甚至可以制订整体规划、全方位介入服务，促成私行大客户财富管理规划，完成相关金融产品、金融服务的销售。比如，客户拟出资数亿元成立家族办公室项目、或客户拟购买大额保单、设立家族信托项目。这些项目中，有些环节已超越银行私行原有的优势范围，硬性需要律师服务。目前，在包括保险公司、资管公司、家族办公室、私人银行、信托公司在内的各个财富机构内部，都有律师参与客户事务陪谈机制。

（3） 课程培训与沙龙讲座。这也是目前较为火热的律师服务。不论是培训还是讲座，包括“分享”式和“说服”式两种。分享式，一般用于和财富管理机构业内人员，在法律知识、案例分析的基础和实践经验方面共享知识。而说服式，一般用于目标客户，包括潜在的和现有的。事实上，有时候现有客户就是可进一步挖掘需求的潜在客户。一个理财经理、一名律师，其实能服务好有限的数名客户，挖掘客户的潜在、有效需求，完全可以取得良好的经济与信誉效益。目前，中国的私人财富管理业务，宏观上，正从“增值保值”到“综合服务”转换，私人财富管理的金融功能不断增加的同时，服务功能日益重要，因此，对于私人财富管理机构内部的从业人员、特别是一线与客户打交道的理财师、私人银行家、财富规划师等“一线”人员的综合素质有不断提升的要求。这方面，境外/香港私人财富管理从业人员较高的综合素质与背景就是例证。在某种意义上，财管机构与投行机构有密切的联系，投行，在某种意义上，就是把钱向商业领域投资，为投资人赚回更多的钱；而财管机构在某种意义上，就是把赚来回归个人或家庭/家族的钱，做好保值增值、安全隔离、财富传承工作，其本质，就是财富流转的产业链的上、下游。过去的20多年，焦点在于“创富”，因为改革开放前普通民众没有什么钱，没有财管的市场；现在不同，20多年内，部分完成了“创富”的工作，以后20多年的焦点，必然是“守富与传富”。大客户往往是更智慧的，他们很清醒地认识到，“今天的钱明天还是不是自己的？”、“今天的钱后天还是不是自己孙子的”这两个问题，就是财富的安全与传承问题，是比一般的企业管理更为重要的事务。因此，他们迫切需要受教育，这个教育或是日常的，从信息的时常吸收（包括理财师日常的咨询）及汇总专场（培训沙龙）获得。由于利益冲突，他们对于信息发布者的专业性、权威性有着更高的要求，太多的人聚集在他们的财富周围。因此，超高净值客户本质是敏感的，信任关系是财富管理的王道。律师工作亦是如此，在课程与沙龙交流时，应做到言出心出，实事求是，把握原则，正确观念，维护行业的整体利益。

2、 直接服务于高净值客户。

（1） 服务客户与服务机构的角度和能力要求不同。

律师服务于财富机构，可以基于“机构”高净值客户的粘附效应的优势，相对不愁业务量和工作小时。但是，机构与客户天然是供需关系的两方，即买方和卖方，在本质上可能有利益的冲突和矛盾。因此，一名财富管理律师的定位很重要，在一定程度上，相当于做开发商的律师、还是作小业主的律师的选择。应该说，这两个选择是没有绝对界限的，做机构的律师，更能理解和站在机构的角度思考问题；而做客户的律师，则站在客户的角度审视机构的服务。目前阶段，机构的服务需求是集中的、可视化的、易期待的，也相对容易变现；而客户零星而散漫，就像以前我们做婚姻案件一样，满大街汹涌的人潮中，你可以想像其中20%有离婚的可能，但你不能一个一个去问：你需要离婚法律服务吗？道理亦同。

（2） 律所平台 律师品牌，是取得客户信任的基础。

服务于高净值客户，除了有律所不错的平台品牌，更需要有律师个体/团队服务的品牌与优势。对于每名客户来说，不论其涉及的资产高还是低，对于他们都是关系更大的切身利益，因此，他们对于律师的甄选更为挑剔和严格。因此，直接服务高净值客户，相对更为不易，更需要能力和实力。而之所以有些“笨鸟”感觉财富管理业务遥远，可能是因为他们本身就不具备和缺少这方面能力的提升和研究。看得到市场，不代表做得到市场。就像IPO业务，我们知道有这样的业务，但这样的业务却很少能直接让一般律师接触到。客户将重大的财富管理事项交由律师办理，往往会先看律所平台。你的律所平台能否有力量支撑我交付事务的体量、你的律师专业人数、过错赔付能力、业务种类层级是否达到我的要求呢？我原来自己创办沪家所的中后期，能接触较多的超高净值客户，但成案率偏低，其中一个原因，就是平台太小。记得有一次在送一名客户到电梯口时，客户看似漫不经心的问了一句“你们所有多少名律师？”，我老老实实地回答：“9名律师”。这个案件没成，哪怕整个交流过程中自我感觉良好，客户几十亿的事项，交给一个只有“几条枪”的部队去完成项目，哪怕这是“陆战队员”，整体上来说或许还是有些冒险的。当然，律师/团队的品牌也很重要，这是“锦上添花”的金玉之镶，这里不述。

（3）“以点带面”切入式服务，是扩展律师业务的有效途径。

以我团队的经验，我们之前，大部分综合财富管理需求的客户业务拓展，都是在完成婚姻\继承事务（结婚、离婚、继承）后引发的。比如，离婚后取得巨额现金流客户的境内/外信托筹划问题；比如，为解决非婚生子女家庭矛盾的大额保单配置问题；比如，离婚后的移民规划问题；比如，因继承而带来的公司章程修订问题等等。我们律师对于私人财富业务的切入，一般都是先从财富的安全与传承的落地项目开始的。而随着客户信任的增加，客户离婚后，如果再婚，仍然会选择我们团队进行婚前财富筹划，或一揽子财富安全规划与设计。事实上，“以点带面”的过程，就是一个不断信任深化的过程。我们也是一点点通过自身技术与专业能力的提升，与客户共生共长。以我学习保险工具为例，我的绝大多数客户亦是我的微信好友，或是微博粉丝，我的每天所思、所想，所学、所悟，他们是在和我一起分享过程中，对我的创新业务有着认知、以致于认同的。特别是当一个新的工具学习和认识升华到一定阶段（比如我与CPB合著的《大额保单操作实务》的出版），他们对我的保险工具掌握的能力，就不太可能会有质疑。并且，他们知道，这个知识的储备也不是一天积累的，我之前狂热与高效的学习，他们是和我日日相伴的。即使是再转介绍，也会介绍口碑和过程。因此，任何一名财富管理律师，我认为在当下时代，都不可能是全才，都需要成长。而这个过程，与潜在客户一起成长、相互关注的成长，再加之勤奋、有效的提升与进步，再要有忍受独孤寂寞的耐心，持续专注，就会更加专业！

二、 未来三年私人财富管理法律业务的展望

一批“先飞”律师的不断创新探索，迎合了综合财富管理的法律客观需求。未来三年，必将是一个综合财富管理加速发展的时代。其主要预测在于：

1、 一线城市的法律服务主体，从律师/团队向律师事务所转化

随着经济转型、时代发展，大型律师所内部对于私人财富管理业务的高度重视，很多原来从事证券、金融、涉外业务的律师团队，从宏观上，可能会部分将商事业务的优势，转换为家事业务的优势。这将会极大的改变原有财富管理的格局。在服务提供主体层面，一线律师会在机构法律需求中，率先完成目前的以律师/团队为主，向律师所为主体的转换。这意味着，对于私人财富律师业务的提升、服务的精细化、专业化，将起到实质的促进作用。同时，律师服务对于客户的契合度，也必然倍数提升。这是任何一名律师都无法阻却的事，只要加油提升，适应大势。

2、 财富管理业务成熟化，价格与信息回归常态

一个充分竞争的市场，是不可能有暴利的。就如同现在的IPO业务，虽然各个所报价有差异，但实质性的高低悬殊极为少见。财富管理法律市场亦是如此。律师从稀缺，再到几年后的过剩，是任何法律服务发展的必然。今天的稀缺之势与回报的丰厚，必然会引发越来越多律师的投入与关注。尤为注意的是，今天起步早的律师，不一定是明天效益好的的律师。财富管理律师本质对综合素质的要求极高，高端市场的律师，至少是一个“法律门类综合化”、“财富工具综合化”、“境内境外综合化”、“法律金融综合化”的“四化”人才。而原先部分以家事法转化的律师，正如我们今天笨鸟群的部分成员，如果不抓住时间差振翅高飞，将可能无法分享财富管理业务的盛宴，无奈回归传统民事业务。另一方面，随着业务的成熟与竞争的加剧，财富管理服务价格的竞争成为占有市场的利器，恐怕价格将会有上升甚至保持的压力，除非有特殊能力的顶级律师，可能都要面临价格的压力。另一方面，财富管理业务很多为非诉讼业务，靠文本、流程的信息不对称保持领先优势的局面或被打破，靠创新力、高水平、强实力的竞争时代即将来临。虽然竞争更累、大家更辛苦，但行业发展会更精彩！

3、 机构财富端与客户需求端的律师平衡局面或将出现。

当下私人财富管理业务中，机构端在信息、合同条款签订、方案设计及履行上占有优势。但随着客户付费意识与理念的推进，更多客户会很智慧地选择律师作为其代言人。与财富的增值保值不同，财富的传承与安全方案复杂，涉及面广、影响程度更深，这也使得客户不得不从自身利益出发，最大程度地降低风险，以省会级以上城市为基本面，一批极为精湛的专业律师会成为该区域顶级客户的“御用”律师。这样以来，机构端与客户端均有律师参与，机构服务不得不提升，机构之间的竞争必然加剧，客户的利益更大程度得到保护，律师的服务空间也会进一步扩大。