中国的创富一代已经逐渐到了考虑企业接班、财富传承的阶段，然而由于种种原因，家族企业接班并没有顺利进行，一代与二代之间面临着哪些矛盾点？而家族办公室又应当如何扮演好家族财富管家的角色，协调双方由于人生阅历不同、所处时代不同所产生的观念差异？联合家族办公室对此进行了深入的思考。

近日，中国财富管理行业垂直自媒体「顾问云」，派出「中外独立三方财富管理行业实务分析项目组」，专访了联合家族办公室创始合伙人兼常务副总裁廖声刚，就联合家族办公室的发展初衷、产品与服务及行业未来趋势展开探讨。

/ 对话 /

顾问云：能否介绍一下创立联合家办的初衷？

廖声刚：决定创办联合家办主要是两方面的原因。

首先是市场需求，包括客户的需求和我们投资股东的需求。我们公司的股东有一些是传统的家族企业，他们很多都面临家族企业交接及家族财富传承的问题，而这些问题目前都交织在一起，一个是缺乏有效的经验进行清晰地梳理，另一个则是缺乏专业的团队来进行管理。因此，成立自己的家族办公室势在必行。

其次是基于我们团队过去在财富管理行业的经历和经验。过去财富管理公司更多以销售产品为主，比如固收类理财、股权类、信托类产品等等，在增值服务方面少有涉及，比如法律咨询、税务咨询、子女教育等，不能给到高净值客户很好的体验。但一般而言，越是高净值客户，其需求越是立体多维度，而我们的客户是比较侧重于希望我们能提供此类事务服务的。

基于此，我觉得未来财富管理行业的发展，应该更多是趋向于搭建一个以事务经纪服务和财富传承管理服务为核心的价值服务体系，我们将其定义为财富管理行业的3.0版本。因为对以产品为导向发展为以服务为导向这个趋势的看好，我们成立了联合家族办公室，为超高净值的客户提供财富保值增值、家族企业传承等服务。

顾问云：联合家办的客户画像应该如何描绘？他们有何特点？

廖声刚：我们目前主要面向武汉的中小企业主。他们有自己的家族企业，规模在数千万到数百亿不等。目前，资产规模不在我们主要的考虑范围，而是这些能称之为家族的客户实际需求内容才是我们首要考虑的。这些创富一代们一般年龄比较大，多在60-70岁之间，正在面临家族企业接班的问题。经过长时间的探索和实践，我们了解到，家族企业在接班的过程中目前主要有以下几大核心问题：

首先是父辈从事的行业多为传统行业，比如服装加工制作、船舶运输等，二代大多不太接受，接班意愿偏低，由于他们的视野更加广阔，多偏向于“潮流”的行业方向，而对传统行业保持谨慎的态度；

其次，随着互联网信息技术及人工智能技术的发展，依靠互联网工具、应用更多科技的方式来发展企业是大家的共识，但由于长辈们对于新兴科技了解得少，长期处于保守的认知，希望改革，也执行改革，但相对而言没有改革到其企业的核心内容，所以在转型过程中面临很多问题，导致一代与二代之间在企业管理或者企业发展方向上面临很多冲突；

第三，近四十年来，大部分的成功企业家顺应着改革开放的大浪潮，使得自己的家族积累了可观的财富，同时也使得自己的企业在某一地域或者某一个行业内属于佼佼者，但是随着时代的发展，以往能够快速获取财富的方式已经不太适用了，但他们却有很严重的路径依赖，难以突破；

第四，武汉是一座高速成长的新型城市，同时也是一座拥有相当浓郁传统文化的古老之都，也正因为高速增长带来的创新元素与临江码头传统风俗的冲突，在这座美丽的江城，很多传统轻重工业的企业，特别是家族企业，在传承上还是希望传承给子女（目前还尚且难以突破职业经理人信任的瓶颈），并且希望他们按照过往自己成功实践过的模式来运营，但是大部分准备接班的二代却并不希望接受这种安排。

在这种情况下，如何调和二代与创一代之间的关系，保住创一代积累的财富，让其得以有效传承，是我们在市场调研的时候发现的需要解决的痛点。

顾问云：那联合家办是通过何种方式来解决家族企业接班的这些问题？

廖声刚：首先，我们要清楚二代与一代矛盾的核心点是一代对二代的信任度上，这个信任度指的是一代一般不觉得二代有能力来掌管他的企业。虽然我们知道这些二代基本都有海外留学背景，他们的学历很高，眼界、认知水平都处在很高的层次，对一代的事业有一些建议与把握是比较中肯的。

但创一代有路径依赖，对于二代的建议一般不会认真接受，所以我们需要有一个方式能让创一代真实了解到二代的能力，调和双方之间的关系，提高一代对二代的信任，同时也调和家族办公室从业人员与家族之间的信任程度。

所以我们目前采取两种方式：

第一种，我们做家族办公室的孵化平台，其实也叫内嵌式家族办公室。家族内的信息一般而言都比较私密，一些很重要的内容或者是关键的信息是很难分享或者告知给我们的，这一定程度上会制约以家族办公室身份来为客户提供服务的我们，很难真实地为家族进行有效的家族管理。

所以我们选择将这些家族的二代作为我们孵化和服务的对象，协助这些二代成立他们自己的家族办公室，让他们成为自己的家族办公室的发起人，以他们作为我们专业家族办公室和内嵌的自有单一家族办公室之间信任的纽带。

我们提供家族事务服务及财富管理的支持，客户们根据家族内部的各类需求，分析判断所需要的服务内容，然后把我们提供的产品与服务传导给他的家族，最终以达到我们的家族办公室作为这些内嵌式的单一家族办公室的资源和信息服务中心的目标，我们称之为“母家族办公室”。

在这个过程中，一个是可以让这些家族的长辈们看到他们二代在对自己家族管理或家族企业治理上的实操能力，未来在将家族和家族企业顺利传承给这些二代时增加重要的事实依据；其次，也是让专业的团队专心地提供高效和高品质的服务，降低因信任障碍而产生的中间沟通成本，一定程度上也减少了因传导信息不对称性导致的失误；第三，则是增加作为“母家族办公室”的集中平台效益，一定程度上达到了资源有效利用、专业服务半径扩大以及打破所服务家族数量局限性的目的，真正做到一个以“有效传承”为唯一宗旨的“多家族办公室”模式。

第二种，对于大部分刚回国、职场或企业管理经验尚且不足、年龄阅历尚且没到可以接班程度的二代，我们会让他们加盟我们，成为我们“联合家族办公室”的内部合伙人，让他作为我们家族办公室的一个成员，参与到我们的项目与服务中来，了解我们家族办公室的业务，服务跟自己家族同等情况的其他家族。

这样，既可增加未来在回归自己家族后，进行自己家族传承管理的事务管理经验，同时也可以增加未来我们与其家族之间互相的信任程度，从而一开始锁定了未来服务的可能性，也有利于提高日后在为他们这些二代所在家族的事务及财富管理服务实践的可行性。

顾问云：联合家办提供哪些产品与服务？

廖声刚：成立以来，我们一直在摸索我们提供给高净值家族的服务内容与边界，虽然家族办公室应该提供各种各样全方位的服务，但就目前这些需要家族办公室服务的高净值家族而言，以及能真正有效全面覆盖的专业团队情况来看，我们选择进行重点内容布局、其他服务辅助的模式来进行我们的产品和服务设置。

在财富管理上，我们在现阶段重点做海外资产的相关配置和服务，其中包括低风险的海外置业、海外保险、海外家族信托等一系列的资产配置推荐服务及尽调服务，以及一些相对较高风险的资产类别，比如海外新兴市场的股权、基金项目，海外二级市场，海外的金融衍生产品，比如对冲基金、量子基金等，不过这些资产类别，主要还是根据客户的实际需求和其风险承受能力来进行推荐与提供信息服务。

至于国内的资产，现阶段我们不做推荐，仅为这些家族客户提供监理或者尽调服务。主要原因是目前国内的机构，普遍还是为了销售金融产品，这与我们的理念不合，与这些金融机构合作，会慢慢引导我们走向和其他财富管理公司一样的路上，离我们初心所想的家族办公室模式会越来越远。对于我们正在服务的家族，他们自己选择的国内资产，我们仅进行客观的建议与分析服务。 

在事务管理上，我们也不是无边界地提供产品与服务，目前主要为服务的家族提供留学教育规划、高端医疗、身份规划等服务，一切均结合以“传承”为核心的事务服务。

联合家办的自我定位可以总结为两句话：

第一，我们是作为家族客户在家族财富管理和财富传承上的投资理财“监理人”。

第二，我们是作为家族客户在家族文化管理与家风传承上的事务服务“经纪人”。

顾问云：您对家族办公室的未来趋势有何看法？

廖声刚：我觉得中国家族办公室未来的发展可能有三个方向：

第一个方向是未来的家族办公室可以提供专业、综合的家族服务，真正以“家族传承”为唯一宗旨，以高效服务为最终导向，以专业管理为核心内容，最终形成以一个中心，多个卫星围绕的模式（即一个“母家族办公室”作为专业服务平台与多个“内嵌式单一家族办公室”作为执行单体的混合服务模式）。比如海外有几百年历史的单一家族办公室，像洛克菲勒家族办公室、摩根家族办公室等，这是最良性，也是我们最希望看到的方向；

第二个方向可能是多元共存的模式。我们知道，在中国目前的家族办公室主要有以下几种来源，第一种是传统金融机构设立的，比如银行、券商、信托等，由其私人银行部门衍生而来，以增加盈利来源或精准定位客户服务而增设的家族办公室；

第二种是财富管理公司、P2P公司等近几年来因政策和市场变化，被迫转型而设立的家族办公室，他们以往的模式受到政策、法律、市场的制约，所以他们要去转型，但实际上他们只是想通过家族办公室的故事来继续他们产品销售业务；

第三种是事务服务为主导的，比如律师事务所、会计师事务所、移民机构、留学机构等，他们希望扩张他们的服务半径而冠名家族办公室，目前这类家族办公室的运作最为优良；

第四种，是我们这种，通过需求衍生出来的家族办公室，以真实、全面的服务提供给高净值家庭；

第五种是舶来品，很多国外的家族办公室想要落地到国内，比如香港、新加坡，他们进不来的原因一方面是业务模式不匹配，一方面是难以取得国内家族的信任，海外家族办公室可能会与国内的高端服务机构相结合，来共同帮助其落地。

我们觉得未来的发展可能会是多元化的，五种类型的家族办公室会共存，各自发展壮大。

最后一个可能的发展方向，也是作为我们最不想看到的，就是恶性扩张。这非常符合目前的商业发展的惯例，遇到一个新的商业模式，就什么机构都一头扎进来，把家族办公室的门槛做到极低。通过人海战术、极端的营销模式、人才争夺的模式，打着家族办公室的旗号，做着财富管理的生意，这会最终使得客户极易受到与P2P一样结局的待遇，遭受很大的损失，家族办公室也会失去本应有的地位与价值。

以我现在看到的行业现状来说，这是我最不想看到的，可也是正在发生的。

这三种趋势未来哪一种会成为主流，不好判断，但无论哪一种，我们都做好了面对的准备。当然，我们也希望目前国内正在从事家族办公室事业的同业们，坚持家族办公室的社会属性和责任，把我们服务的优秀家族的家族财富、家族文化进行合理有效地永续传承下去。