我跟圈内的友人交流时曾打过一个比方，财富管理行业其实是资产端、事务管理端、财富端无缝对接的一个流量分发行业。它有点像音乐行业，有人负责写词、写曲等创作工作（资产端、事务管理端），然后有人负责传唱它、普及它（财富端），前后端两个专业队伍分工协作。写歌和唱歌的人可以唱作俱佳，但大部分情况下是术业有专攻，两只队伍只需做好自己擅长的领域，要么闷头创作（资产驱动），要么练好唱功（营销驱动）。

一首歌能否流行，取决于歌曲本身是否真的优美，歌词是否真的打动人心、产生共鸣，同时又取决于唱它的人是否有足够的唱功和市场影响力。最终能否经久不衰成为经典，歌曲的工匠水平以及歌词的共情能力才是决定性因素。就像一家财富管理公司要长久地在行业生存下去，核心还是他的资产要稳健安全，服务要周全细致。

时间维度往回拉一点，我们会看到大部分财富管理公司都是单一产品起家，要么P2P，要么类似信托这种固收资产，产品易于理解，产品培训主要靠一线销售自行研究，推介产品靠的是口口相传，公司以招聘作为营销驱动，组建已经具备引流能力的队伍就可以迅速起量，这种作业方式在单一产品情况下还是比较可行的。

随着“综合财富管理”这个概念越来越被行业所认知，多产品一站式服务的分销大亨商业模式已成为财富管理公司的主流标准。一旦多产品线开始展开，特别是事务管理等复杂产品一上架，再靠理财顾问自行研究去推介产品就显得不那么现实了。

首先，理财顾问的时间精力跟不上，既要获客又要研究，效率低下；其次，没有统一共识，面对客户时不同的理财顾问口径不统一，削减公司专业度形象；再次，大部分理财顾问能力上也无法深度理解多种复杂产品。

也就是说，一首歌想要传唱，就得有一些音乐家来引领演绎这首歌，只给一线人员歌谱、歌词进度太慢而且不够标准化。这时候每一家财富管理公司都需要一个中央输出职能部门——产品推动部，来专门研究各类资产并负责推动工作。

从培训、路演、工具制作，到集成整理、专项布置，上对接资产分析优劣势，下对接理财顾问知悉一线需求，掌握着整个财富管理公司复杂产品的推动节奏，这个精确执行推动工作的职能岗位就是IC，Investment Counselor。

无论是各种各样的大型路演，小型开放日还是陪访，都以最专业的外立面演绎着产品（歌曲歌词）所要表达的内涵。所以当一家财富管理公司决定开始多产品服务，开始宣称提供资产配置全方位服务时，IC部门的组建就成为了必需品，而IC就是财富管理公司的“演绎官”。

既然是演绎官，就应当有演绎官的理想画像。曾经有一位刚入职不久的IC问我说：“一个真正完整的IC的外立面应该是怎样的？你招聘过那么多IC，有怎样的心得吗？”我脑海中瞬间浮现出了四组相对典型的场景：

场景一：应试人司仪出身，侃侃而谈，曾经有过短暂传销经验，上通天文，下知地理，极具渲染力，声情并茂全情投入，面试环节中我几乎没有可以打断的契机，从政治格局到人文关怀，再到易经与信仰，全程无限发散，就是没有落到一个具体类别产品、具体项目的任何一个细节上，谈话最后在我询问对近期一级半市场有什么看法后戛然而止。

场景二：应试人证书加起来有一摞，从基金从业资格证，到CHFP、AFP、CFP、RFP、CPB等若干，以及还在备考的FRM和CFA，从产品风控到各大类资产属性如数家珍，从CAPM模型夏普比率到金融工程浑然天成，询问做过多少场路演，答：“我一般都是写文章，凑巧做做内训，没怎么对客户路演。”

场景三：应试人的发蜡应该用的是塞巴斯汀，锃亮且带波浪，杰尼亚的古巴领定制衬衫，袖扣从进门开始就一直闪着我的眼，那不勒斯九分裤，配上一双尖头乐福鞋，第一次让我感觉从装备上全面完败，面试时含蓄婉约且谦逊，谦逊到让我感觉到不善言谈，对话慢斯条理且毫无锋芒，显得无比冗长，在多次观察到他眼神穿过我透过我身后的镜子去修整他的褶皱衬衫后，我停下了这次面试。

场景四：应试人穿着人字拖，套着刚健身完的背心，三头线条分明，背肌略弱，胸肌不平衡（不好意思我暴露了我习惯性的健身视角），我脑海中不禁浮现了火云邪神的身影。这得多么自信，才让这位哥们以这样的形象来面试IC这个代表公司专业外立面的职位。应试人从业经验里确实干过IC，有较强的实战经验，但因为多次不按套路出牌、不遵照金融习惯，被质疑过度营销，觉得自己与前东家不匹配。于是我直接约对方下次去健身房一起卧推，迅速结束了本次面试。

上面四位多多少少都具备了一些IC应该有的素养，无论是外形，还是专业，演绎度还是实战经验，但一位真正合格的IC画像很难用几个词概括，他考验的是一个综合素质。

我对那位新人说，看过“我是歌手”么？不管你是中央音乐学院毕业的，还是天桥底下弹吉他的，精心准备好以后上去唱，观众（市场）会给你最合理的反馈。

如果从作业方式这个维度来描绘IC的理想画像，可以分为对内对外来看。

对外，IC在我看来分两大类，一类是路演输出型，一类是陪访输出型，当然能完美结合会更好。第一类IC特别擅长在大型路演活动通过渲染性的演绎能力和精密逻辑批量输出，与客户达成共鸣、关单、推动业绩；第二类IC特别擅长陪访时一对一，用严谨客观的专业度精准狙击关单、各个击破、实现业绩。

对内，内训是所有IC都需要的基础能力，一个IC对财富管理行业的认知、资产配置的认知、推动的认知以及销售技巧的认知是底部构架，基于这些大逻辑课程之后，结合公司发行的各类基金，成为对外及对内输出的最权威的形象代言人。

在风格上，IC的专业化路演应避免电视购物般的自我狂热，如果现场让客户感受到的是“今日特惠只要998”这样的洗脑式营销，是完全不可取的。私募基金产品百万元起购，对于任何客户、任何家庭而言都需要理性审慎考虑，靠冲动消费的方式引导往往事与愿违。

同时，IC也要避免高中数学老师般枯燥的演绎。IC的路演风格如果是干瘪的纯专业讲解，一场路演下来毫无吸引力，客户昏昏欲睡，没有任何共鸣，与客户造成的是距离感。彰显专业不是我们的终极目的，达成共识才是。这可能是部分产品经理路演效果不好的原因。

打个比方，客户需要了解的是空调的性能，购买空调的意义，但是产品经理有可能是职业习惯原因，会容易着重讲解线路板的脉络，制冷制热的科学原理等。产品听起来很高大上，却让客户感觉与我无关。IC需要深入浅出地解释专业知识，更重要的是引导客户明白在客厅要配置一台空调的原因是什么。

所以，IC其实是一个翻译工作，把复杂的金融产品深入浅出地翻译成客户能理解的理财决策，同时带有一定营销色彩，挖掘客户的需求，引导匹配到相应的金融资产，最终达成共识认购产品。因此，一位IC具备广度与一定深度，在中肯、客观和理性中带营销是最合理的外立面。

所以看清楚了IC的工作模式和职能，我们就知道IC需要什么素养了。

首先是底部知识框架。无论是基金从业、期货从业、证券从业、各种CFP、CHFP等认证教育是基石，不一定非要CFA、CPA，但IC从业人员完整的金融知识体系很重要。

第二，IC需要有很好的公众演讲能力。每一次的路演其实都是一次理念达成一致的过程，没有很好的演讲能力就无法占据客户的思考心智，促成关单难度很大。

第三，随机应变的能力。IC的路演最大的难度不在于准备好课程去演讲，而是答疑。若在一场活动中作为公司最专业的形象代言人，无法解答现场客户或者陪访客户的专业问题（除非是一些有待跟基金方确认的细节），那场路演不光无法起到营销的作用，甚至会砸牌子。

第四，千万不要迷信知识即是智慧。大部分IC最缺失却最有可能实现推动升华的一步，就是与人的关系，推动工作看似是推动资产的销售，实则是推动人的理念，优秀IC与卓越IC最大的差距，就是达成共识的能力。

是否能与所支持的辖区的各个层面，从区域总、理财顾问到客户都形成化学反应，直接会在业绩上反射出来。经常看到一些IC只注重产品的挖掘，不注重理念逻辑的梳理；只注重解决物的优劣问题，不解决人的意愿高低问题，推动效果一定不会太好。

在推动过程中，IC还要不断收集一线理财顾问和客户的问题，综合归集到产品经理处形成QA，基本做到认知无死角良性循环，再针对不同序列资产在大类资产中逐步理解行业。

比如发一只新三板基金，除了研究该基金本身，还应把新三板和股权投资两大板块的大逻辑吃透，所以路演框架是资产配置逻辑——股权投资逻辑——新三板逻辑——本基金逻辑四步走。

优秀IC无法一蹴而就，需要大量实战经验，因此底部基础课程滚瓜烂熟后，还需要大量内训、大量路演、大量陪访、大量答疑、大量针对公司发行的产品不断演练，方能真正推动公司创新产品发售的工作，这是目前的最小完备体。

IC有了，怎样把IC的效用最大化，怎样跟一线理财顾问完美配合，怎样体系化支持引领，我们下一篇，讲讲IC部门组建的一些框架思维。